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Laboratorios Eudermic te comparte este artículo para realizar un buen análisis de tu competencia y así estar un paso adelante de ella.

Ya sea seas un empresario establecido, un freelancer o un emprendedor, una de las preocupaciones recurrentes a lo largo de tu carrera será la de lograr sobresalir entre la competencia a ojos de tu público objetivo.

Realizando un análisis rutinario de tus competidores aprenderás a estudiar su comportamiento y, por ende, a predecir sus movimientos, lo que te permitirá enfocar tu estrategia y desarrollar tácticas para operar de modo más inteligente y efectivo.

Los tres pasos de un buen análisis de la competencia son:

1) Identificar y clasificar a tus competidores

El primer (¡y fundamental!) paso es identificar a tu competencia: quiénes son, cuál es su área de acción y en qué grado representan una amenaza para tu empresa o actividad. Esta tarea es sencilla, ya que incluso una breve búsqueda en la red de tu producto o servicio te dará información sobre las principales empresas o personas que lo prestan.

Una vez identificados tus competidores, has de clasificarlos en tres grupos principales:

·Competidores directos : son los competidores principales, los que ofrecen el mismo servicio o producto que tú. Por eso debes de estar siempre al tanto de sus movimientos para saber qué debes ofrecer y mantenerte como una opción competitiva dentro del mercado.

·Competidores indirectos: son aquellos que ofrecen servicios o productos alternativos a  los que tú ofreces. Si bien no son una competencia directa, has de mantenerlos bajo vigilancia para poder monitorear qué porcentaje de tu público se ve seducido por la posibilidad de alternativas.

·Competidores sustitutos: son aquellos que ofrecen a tu público el mismo conjunto de beneficios que tú sin ser competidores directos. Por ejemplo, plataformas de música como Spotify han surgido como sustitutos a las compañías discográficas que venden CDs.

Lo mismo ha ocurrido con Netflix y la industria del DVD. El peligro oculto de los sustitutos directos es que pueden modificar la industria en un abrir y cerrar de ojos, de manera que es importante tenerlos bajo escrutinio.

2) Definir qué métricas son relevantes

Antes de sentarte a buscar información de tus competidores, has de aprender qué métricas son las importantes para el tipo de evaluación que quieres desempeñar. Esto te permitirá llevar a cabo una investigación más precisa y eficiente, y no malgastar el tiempo en datos que no te sirven.

¿Cuáles son los factores que te interesan acerca de tus competidores? ¿Su rentabilidad? ¿Su curva de crecimiento? ¿Su interacción con el público? ¿Sus tácticas de marketing? ¿Su tráfico online?

Para establecer qué métricas te son más útiles, intenta seleccionar aquellas cuyos valores sean factibles de ser comparados con tus propios resultados. Esto te permitirá medir de modo más efectivo el rendimiento de tu producto o servicio, y te dará las herramientas necesarias para encarar una estrategia eficaz.

3) Recopilar y analizar la información

Una vez definidas las métricas importantes, has de determinar el métodos de los que echarás mano para recopilar los datos obtenidos. Cuanto más extensos y variados sean los métodos utilizados, más fácil será armar una base de datos multinivel que te provea de información relevante de distintos tipos.

Puedes clasificar las fuentes de información en dos categorías principales:

·El mundo real: tus propios clientes (o incluso tus proveedores) son una fuente fiable de información de tus competidores. Cada vez que ganes un cliente, pregúntale quién era su anterior proveedor y cuál fue la razón por la que ahora te ha elegido a ti.

Haz lo mismo cuando pierdas un cliente, preguntándole qué servicios de tus competidores los han conquistado. Si recopilas suficiente información de este estilo, tendrás una clara idea de qué buscan los clientes, qué ventajas los seducen y qué está fuera de su rango de preferencias.?

También puedes comunicarte directo con tus competidores y ponerte en el papel de un cliente potencial, formulando las preguntas de las cuales necesitas respuestas. Esto te servirá para determinar -además de ciertas características acerca de su producto o actividad- la calidad de su servicio de atención al cliente.

·El mundo virtual:

Si para ofrecer tus servicios haces uso de plataformas online del estilo de Upwork o StarOfService , puedes aprovechar para estudiar a tus competidores directos visitando sus perfiles en dichas plataformas: ver cómo se presentan, qué ventajas enfatizan, cuánto cobran o cómo se comunican con sus clientes potenciales. Estos datos te darán un pantallazo general de su actividad.

Por otra parte, si tu actividad se desarrolla a través de internet, mediante redes sociales, un blog o un sitio web, encontrarás gran cantidad de aplicaciones que te permitirán medir y evaluar distintos tipos de métricas de forma casi inmediata.

Puede ser que a veces percibas la actividad de tus competidores como una amenaza al progreso o incluso al éxito de tu negocio. Sin embargo, mediante el estudio de sus fortalezas y debilidades, de sus tácticas y modos de acción, y de las normas que rigen la relación con sus clientes y seguidores, cada competidor te dará -sin querer- nuevas ideas, pautas, estrategias y oportunidades para crecer y adaptarte al mercado de un modo eficaz y certero.

Tu talento para aprovechar estas herramientas e incluso capitalizarlas puede llegar a ser un factor determinante en el éxito de tu compañía o emprendimiento.

¿Estás listo para recoger los beneficios de un buen análisis de la competencia?

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Si no sabes cuál es el denominado security guard syndrome, igual y lo ubicas mejor bajo la traducción al español del “síndrome del cadenero”. Exacto. Ese síndrome que le sucede a cualquier persona que ponen como cadenero en un antro y que piensa que el antro es suyo. Laboratorios Eudermic te comparte este artículo para reconocer esto al realizar una venta.

No es casualidad. Se basa en un fenómeno psicológico que les sucede a los guardias de seguridad de un edificio o de una privada. En su mente como están cuidando algo, ese algo debe de ser suyo. Claro, a los guardias de seguridad les sucede después de meses en el trabajo, a los cadeneros de un antro en cuestión de nanosegundos.

Y aunque no lo creas, este síndrome también afecta en las ventas, donde lo peor que se puede preguntarle a una persona es si él o ella toma la decisión. Premisa: estás con un prospecto, has podido validarlo correctamente y puedes visualizar cómo le puedes ayudar a esta empresa e impactar su negocio. La reunión con una gerente de esta empresa, llamémosla Laura, va muy bien, hasta el momento que le preguntas: “Oye Laura, para este proyecto que estamos platicando, ¿tú tomas la decisión?” a lo cual ella contesta: “Claro, es conmigo”. Con eso, ya no te queda de otra que decir: “Perfecto, entonces te envió la propuesta el lunes si quieres.” Laura contesta: “Gracias, la espero el lunes entonces.” Llegando el lunes, Laura va a recibir tu propuesta, entenderle la mitad, pasarla con otra persona involucrada en la toma de decisión, el cual le va a entender la mitad de la mitad y con ello decidir mejor no hacer nada. Conclusión: venta perdida.

Así de rápido puede el síndrome del cadenero sabotear o descarrillar a un buen prospecto fuera de tu embudo de ventas. Qué diferente sería si solo cambiaras una cosa de la misma premisa: estás con un prospecto, has podido validar…y le preguntas: “Oye Laura, para este proyecto, ¿te gustaría involucrar a alguien más de tu empresa?” a lo cual ella contesta: “Claro, por los montos que estamos hablando, sí me gustaría validarlo con Raúl que es nuestro director de finanzas.”.

Con eso, ya no te queda de otra que decir: “Perfecto, ¿tú crees que Raúl nos pueda acompañar el siguiente lunes cuando estaremos revisando la propuesta que hemos estado construyendo juntos?” Laura contesta: “No le veo problema, nos vemos el lunes entonces y yo le aviso a Raúl”.

Llegando el lunes tendrás el gusto de conocer a alguien más involucrado en la toma de decisión del cliente, enriqueciendo tu propuesta de valor con su input y logrando aliados dentro de la oportunidad de negocio. Conclusión: un prospecto dentro de tu embudo y avanzando con paso firme por el proceso.

Así de sencillo, pero así de importante. Si no tienes cuidado, el síndrome del cadenero te dejara afuera el resto de la noche en vez de adentro bailando y pasándotela bomba. Hay que cuidar egos, y por eso siempre preguntar “te gustaría involucrar a alguien más en este proyecto” o todavía mejor preguntar: “te apoyas en alguien para tomar tu decisión” para identificar perfectamente con quién se tiene que hablar para avanzar la oportunidad de negocio hacia un cierre.

¿Por dónde empezar?

Hay aquellos que postulan que hay que comenzar desde abajo, conocer las entrañas del cliente para escalar la pirámide organizacional del cliente y acabar con el director correspondiente para presentarle la propuesta creada con el conocimiento íntegro de su organización. Otros postulan mejor comenzar con la persona que llega en helicóptero a la empresa, de iniciar la prospección con el puesto más alto que se pueda identificar, logrando “buy in” del liderazgo antes de llevarlo a la práctica.

El primero tiene el peligro de nunca llegar a un tomador de decisión y perderse en los pasillos de las gerencias del cliente, el segundo tiene el peligro de no lograr el “buy in” del resto de la estructura organizacional del cliente, los cuales, al sentir su ego lastimado, solo estarán pensando en cómo sabotear el proyecto.

¿Cuál es mejor? Resulta que ninguno. Resulta que simplemente hay que entender que hay que verlos a todos, independientemente de donde se inicia el proceso.

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En Laboratorios Eudermic te compartimos este artículo sobre las reuniones laborales que debe tener tu negocio, ya que este tipo de juntas te ayudará a definir metas, delegar responsabilidades y lograr mejores resultados.

El éxito de tu negocio podría depender en tener más reuniones. Me imagino que no esperabas escuchar esta recomendación ya que, en la mayoría de los casos, las juntas que se realizan en una empresa resultan poco productivas y en ellas se genera información que bien podría compartirse en un email.

Entonces, ¿por qué quiero que tengas 25 reuniones al año? Las juntas que propongo se relacionan directamente con tus metas anuales. Aquí te explico cómo hacerlas:

Una reunión de panorama general

Una vez al año, tu equipo directivo debe reunirse para establecer las metas a alcanzar en los próximos 12 meses. Si no tienes un “equipo directivo” formal, créalo incluyendo a aquellas personas que realizan funciones clave en tu negocio, desde marketing hasta producción. Idealmente, este grupo no debe exceder a las siete personas.

Los objetivos que se establezcan en esta reunión deben involucrar metas financieras, como ingresos y ganancias netas que deseas conseguir. También debe hablarse de metas del negocio como atraer nuevos clientes, desarrollar nuevos productos y reclutar nuevos empleados. Si no defines estas metas, será difícil que alcances y midas tu éxito.

Llevar a cabo esta reunión puede ser más fácil de lo que imaginas. Empieza haciendo esta pregunta: ¿Cómo queremos que la empresa se vea en un año? Usa esta pregunta para ganar consenso en tus metas financieras y de branding. Después, invita a cada asistente a proponer ideas sobre las estrategias para alcanzarlas.

Reuniones mensuales de metas

La clave para conseguir los objetivos anuales es dividirlos en metas mensuales más pequeñas que puedas alcanzar con éxito.

Reúnete con tu equipo al inicio de cada mes. Inicia la junta con un breve resumen (de no más de 15 minutos) sobre lo que ocurrió el mes anterior. ¿Cuáles fueron los resultados mensuales de la empresa? ¿Alcanzaste las metas, te faltó o las superaste? Si no las lograste, ¿qué se necesita hacer diferente este mes?

Al discutir los resultados del mes anterior, haz que cada empleado clave comparta en cinco minutos un reporte de las metas que se establecieron para ese mes. ¿Cuáles se alcanzaron y cuáles no? ¿Por qué?

Cierra la junta estableciendo las nuevas metas para ese mes. Tómate 15 minutos para discutir cómo las pueden alcanzar de una forma realista. Al final, dale a cada miembro cerca de un minuto para fijar al menos una meta que quiera conseguir personalmente.

Si te mantienes con este horario, asumiendo que hay siete empleados en la reunión, ésta debería durar aproximadamente una hora y 15 minutos.

Pídele a alguien que tome notas y después las comparta con el equipo. Al finalizar la junta, cada miembro debería poder identificar de cinco a siete metas específicas que debe alcanzar ese mes. Haz que publiquen sus metas en una herramienta de colaboración online, como Google Docs, donde todos puedan verlas.

Evaluación a mediados de mes

La siguiente reunión que debes agendar es la de mitad de mes. En esta junta, cada empleado debe hablar del progreso que ha logrado en sus cinco a siete metas. Es importante que si alguna meta parece que no se alcanzará, juntos ideen una nueva estrategia.

También discute el panorama general de la empresa y si está en camino de alcanzar las metas. Si no es así, haz una lluvia de ideas para regresar al camino correcto. Esta reunión debe durar como máximo una hora.

Muchos dueños de negocios esperan al final del mes para determinar si los resultados fueron o no positivos. Por eso, esta junta a mitad de mes te permitirá tener un panorama a tiempo para saber si tu empresa lo está haciendo bien o si se necesita corregir su curso.

La mayoría de los empleados odia tener juntas porque piensan que son irrelevantes o aburridas.  Por el contrario, las personas suelen disfrutar este tipo de reuniones porque tienen una voz y pueden modelar la estrategia y metas de la empresa. Como resultado, mejorará su moral y desempeño.

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